私たちは日々色々な人と関わり頼み事をしています。もちろんシステム開発の現場も例外ではありません。
今回は頼み事のしかたについて、いくつか心理テクニックをご紹介したいと思います。
頼み事をする心理テクニックはマーケティングにも利用されます。
「伝え方が〇割」系の書籍やビジネス系のブログでも多く取り上げられ、意識しなくても普段から何となく使われていたりもします。
それでは早速説明します。
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く「一貫性の原理」を応用したテクニックです。相対的に小さな要求から承諾してもらい、次第に狙った行動をとるようにコントロールします。
その他にも一貫性の原理を応用したテクニックで、「イエス・セット」「ローボール・テクニック」「イーブン・ア・ペニー・テクニック」があります。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くという「返報性の原理」を応用したテクニックです。相対的に大きな要求を拒否させておいて相互譲歩の関係を醸成します。最終的に狙っていた要求を承諾するようにコントロールします。
松竹梅の法則
三段階の選択肢があった場合、多くの人は真ん中のものを選びます。これは人の「極端の回避性」を利用しています。
また、最良の選択肢が無くても選択肢があることで選びやすくなるなど、様々な心理を利用して選択肢の設計をすることができます。
カチッ・サー効果
ある働きかけによって、深く考えることなく無意識に行動を起こしてしまう心理現象です。
単に「○○してもらえますか？」と言うよりも「△△なので、○○してもらえますか？」と理由をつけると承諾されやすくなります。ささいな頼みごとは頼みごとの内容とあまり関係のない理由、こじつけの理由でもより承諾されやすくなります。「コピーを取らなければいけないので、先にコピーをとらせていただけませんか」のように理由として成立しない言い回しでも承諾率が上がるという実験結果があります。
まとめ
頼み事を言い合える相互信頼関係を構築することに対して、これらは小手先のテクニックと言うことができます。
みなさんは多少強引な頼み事をされて困った経験をお持ちでしょうか？
割り込みタスクに振り回され、予定していた仕事ができなかったことはありますか？
その時にどのように心理が働いているのかを意識できるようになれば、今よりも冷静な判断と意図的な行動ができると思います。
意図的な行動が幸福度を上げるという研究結果があります。自分でやるほうが他人にやらされるより気持ちが良いということです。
是非意図的な行動を実践してみてください。
ちなみに、理想ですが私が主体的に動きたいと思うのは、尊敬できる上司や信頼できる仲間のためだったりします。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
